Бизнесы, связанные с обучением условно можно разделить на две категории в зависимости от результата, который они дают клиенту:
- бизнесы, сосредоточенные на процессе;
- бизнесе, сосредоточенные на результате.
Чтобы было понятно, о чем идет речь, давайте рассмотрим пример.
Предположим, что у вас есть какая-то серьезная проблема и «болит» так, что эту проблему нужно решить прямо здесь и сейчас. Проблема решаема и решить ее можно пройдя соответствующий тренинг.
Такой тренинг вы находите. Внимательно читаете рекламный текст и остаетесь довольны обещанием автора. Ведь он гарантирует быстрый и измеримый результат каждому кто оплатит свое участие в его проекте прямо сейчас, а, чтобы простимулировать процесс оплаты, предлагает еще бесплатно парочку интересных бонусов.
Все вроде бы хорошо. Вы уплатили деньги и начали обучение.
И вот тут начинается самое интересное.
Возможно два пути развития ситуации.
1. После тренинга или в процессе обучения вы получаете конкретный измеримый результат – решаете свою проблему. Вы понимаете за что уплатили деньги, остаетесь довольны результатом и с чистой совестью можете рекомендовать данный продукт другим людям.
2. Вы принимаете самое активное участие в тренинге, выполняете все домашние задания, посещаете вебинары, но проблему свою так и не смогли решить. Рекламный текст обещал одно, а по факту вышло другое. Как с проблемой пришли, так с ней и уходите.
Знакомо?
По этой модели работает очень много бизнесов. Все они разные, но все они имеют одну общую черту – не дают клиенту конечного результата. Они дают процесс и не решают его проблемы.
Их владельцы придерживаются принципа:
Мы говорим «что» нужно делать, даем много лишней информации чтобы запутать клиента, но не говорит «как» это сделать. «Как» будет в другом продукте, умалчивая о том, что он построен по такому же принципу.
Клиента «как барана» водят из тренинга в тренинг и при этом он не получает желаемого результата. Бизнес растет, клиент платит деньги и вроде бы все довольны. Правда через пару тренингов клиент понимает, что его жестоко обманули.
Ничего не напоминает эта схема?
Процесс или Результат? Как быть?
Оптимально чтобы у вас были продукты и на Процесс, и на Результат. Конечно же хорошо, когда у вас больше продуктов на Результат. Даже если клиент купит такой продукт и ничего не сделает, вину за неполученный результат он свалит не на тренера, а на себя. Он понимает свою вину и тренер здесь ни при чем.
Посмотрите вокруг себя и проанализируйте бизнесы с которыми соприкасаетесь.
Их владельцы действительно заинтересованы в результате клиента?
Может быть они просто водят своего клиента по кругу обещая «золотые» горы от продукта к продукту?
Бизнесы не любят продукты с Результатом так как понимают, что клиент решивший свою проблему больше не вернется к ним. С одной стороны, это действительно так, но с другой стороны у клиента появляется приверженность к этому бизнесу. Ведь именно этот проект и этот тренер дал ему результат и решил его проблему.
В моей практике часто происходит следующая ситуация.
Клиент покупает мой продукт Результат, понимает, что нужно работать и откладывает его в сторону. Начинает искать другие продукты, в которых все легко и просто. Он ищет продукт Процесс. Покупает такой продукт, изучает его и понимает, что его обманули. Ему ничего не остается как взяться за изучение ранее купленного у меня продукта. Он выполняет все необходимые действия и получает Результат. После этого покупает и другие мои продукты потому что знает, что получит решение своих проблем.
Вам как владельцу бизнеса важно понимать:
1. Продукт «Процесс» приносит деньги в краткосрочной перспективе здесь и сейчас. Обещание для клиента сладкое и легкое – цель будет достигнута без труда. Именно на это «клюет» большинство клиентов – они платят деньги, но не получают результата. В долгосрочной перспективе такие продукты не приносят прибыли.
2. Продукт «Результат» приносит меньше денег в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной приносит больше прибыли чем продукт «Процесс». Не все готовы работать и выкладываться на полную и получать результат. Но если клиент получает результат, он становится фаном бизнеса и покупает его другие продукты.
Это проверено на практике и не один раз. Клиенты ценят те бизнесы, которые дают Результат и готовы за это платить.
