Даже имея крутой и востребованный продукт, автор часто не может его продать. Он влюблен в него и весь рекламный текст строится вокруг его характеристик, забывая о том, как продукт влияет на жизнь клиента и меняет ее.
Что нужно сделать, чтобы продукт продавался как горячие пирожки?
СМЕСТИТЕ ФОКУС С ХАРАКТЕРИСТИК ПРОДУКТА НА ВЫГОДУ, КОТОРУЮ ПОЛУЧИТ КЛИЕНТ ОТ ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ.
Я с большим удовольствием смотрю каждый год презентации двух компаний – Apple и Samsung. И вот на что обратил внимание – несколько лет назад Samsung изменила тактику продаж своих продуктов и стала делать это по-другому.
Apple всегда все свои продукты продавала через выгоду. Она никогда не продавала продукт через его характеристики.
Если проанализировать все презентации IPhone, то окажется, что нам продают через эмоции и выгоду от его использования и только малая часть времени посвящена техническим характеристикам, чтобы усилить желание его купить.
С точки зрения продаж все выстроено грамотно.
Продают выгоды, а технические характеристики только усиливают это желание. При этом неважно какие ограничения может иметь сам продукт, какой используется в нем процессор, сколько оперативной памяти и каков объем используемого в нем внутреннего накопителя.
Выгода продает.
Samsung еще несколько лет назад продавала свои телефоны через их характеристики. Все было понятно – вот столько-то памяти, вот такой процессор, вот какой экран. С точки зрения характеристик все выстроено грамотно и логично.
Правда был небольшой момент – их покупали те, кто понимает эти цифры, технические аспекты, особенности и свойства. Покупали технари. Им важно, что внутри продукта, а выгоду они и так знают.
Но рынок меняет все …
Сейчас Samsung все свои презентации строить так же, как и Apple.
Продажа идет от выгоды для обычного пользователя и только вскользь упоминается информация о технических характеристиках. Продают на эмоциях, показывая выгоду от использования продукта. Это работает и дает свой результат.
Так что вы продаете: характеристику или выгоду?
