Если вы эксперт и продаете свое обучение один на один через бесплатные консультации или диагностики, думаю вам знакома ситуация, когда после вашей встречи клиент берет паузу «на подумать» и обещает с вами через несколько дней связаться.
Как правило, он не связывается, а вы мучаетесь и не понимаете, что происходит. В какой-то момент пишете ему сообщение в мессенджер и спрашиваете идет он в программу обучения или нет. Вы видите, что ваше сообщение открыто и просмотрено, но в ответ тишина.
Думаю, вам знакома эта ситуация и вы понимаете, о чем я пишу.
Я сам не один раз попадал в подобную ситуацию. Провел консультацию, потенциальный клиент уходит «на подумать». Потом пишу ему сообщение, жду ответа, а его нет, несмотря на то, что сообщение прочитано и просмотрено.
Как быть и что делать в этой ситуации?
Признать, что этот человек не оплатит вашу программу обучения.
Я понимаю, что это звучит жестко, так как во время общения потенциальный клиент был заинтересован в работе с вами, задавал вопросы, интересовался подробностями программы и почти готов был принять участие в ней.
Признав этот факт, вам станет легче.
Вы снимете важность с этой сделки. У вас уже не будет фокуса на том, как бы любыми путями продать клиенту свою программу обучения и заставить его ее купить.
На подсознательном уровне вы поняли, что он не ваш клиент, но есть ситуация, которую нужно проанализировать и учесть свои промахи во время общения с другими потенциальными клиентами.
Сделать это можно путем отправки сообщения примерно с таким текстом:
«Добрый день.
У меня есть к вам небольшой вопрос относительно моей программы обучения. Если нетрудно, ответьте на него. Для меня это действительно важно.
Что мне нужно было сделать, а я не сделал, чтобы вы приняли участие в моей программе обучения?»
Текст этого сообщения может быть и другим, но в нем нельзя менять сам вопрос. Именно благодаря ему человек «выходит из тени» и начинает общение с вами, понимая, что вы не будете ему продавать. Безусловно это может и не сработать, но вероятность отклика на такое сообщение велико. Как правило, отвечают практически все.
Как только клиент возобновит общение и начнет отвечать на ваш вопрос, важно внимательно вчитываться в его сообщение. Он может написать, что у него банально нет времени на обучение, временно испытывает финансовые трудности, есть какие-то сомнения в себе или в вас. В своем ответе он дает подсказку как вам нужно было действовать.
Например, может оказаться что у него в данный момент возникли финансовые трудности, и он не может сделать оплату одним платежом. Возможно имеет смысл разбить один платеж на несколько, предоставить кредит, сделать помесячную оплату.
Может быть у него есть желание участвовать в программе, но он понял, что у него нет времени для работы с вами. Тогда имеет смысл подумать о том, как сделать так чтобы это время у него нашлось.
В любом случае в ответе этого человека есть подсказки, которые нужно использовать при общении с другими потенциальными клиентами. Это даст возможность раскрыть перед ними «все карты» и закрыть подобные возражения во время личного общения.
И не нужно бояться писать и задавать вопросы.
Это часть пути в понимании своих потенциальных клиентов, их болей и проблем, мечт и желаний. Общаясь с ними, вы изучаете их и получаете опыт, которые позволит вам быть «с ними одной крови».
В случае если вы хотите научиться понимать своих клиентов, установить с ними доверительные отношения, распаковать идею продукта и заработать большее количество денег в своем бизнесе, рекомендую обратить внимание на продукт «Мой идеальный клиент».
В нем собрано все то, что необходимо для успеха вашего бизнеса.
