Недавно у меня была консультация с одной женщиной. Мы разговаривали с ней об идеальном клиенте в ее бизнесе. Проговорили многие важные моменты как его определить и описать, рассказал о своей программе и озвучил ее стоимость.
Услышав стоимость программы, она немного задумалась и спросила если у меня скидка на программу, мотивируя свой вопрос тем, что через пару дней будет Черная Пятница и все продают со скидками.
Ее немного удивил мой ответ:
Скидок на личную работу я не делаю, но вот бонус, который усилит эффект от нашей совместной работы по идеальному клиенту я дам. Вы получите от меня в подарок мой экспресс-курс «Как написать статью за выходные!
Почему я так сделал?
Я понимаю, что, дав скидку на личную работу, клиент 100% оплатит мою программу, но здесь есть важный момент – мое внутреннее состояние. Я знаю цену своей программе и ценность, которую даю. Продав программу со скидкой, я буду плохо себя чувствовать и у нас с клиентом не будет полного энергетического взаимообмена.
Не знаю почему так происходит и с чем это связано, но все происходит именно так.
У меня уже был опыт продажи со скидкой – работу мы сделали хорошо, но я чувствовал, что можно было сделать лучше. Срабатывает какой-то внутренний механизм, блокирующий энергообмен. С тех пор я не делаю скидок на личную работу. Она стоит ровно столько сколько стоит. Ни больше, ни меньше.
А вот дать дополнительный бонус клиенту в противовес его запросу о скидке я могу. Правда я делаю это не для всех и не всегда.
Я делаю это потому, что понимаю боль клиента, как он будет продвигать свой продукт, какие будет совершать действия и почему. Знаю, что мой бонус поможет ему еще не только глубже понять своего идеального клиента, но и написать статьи для продвижения себя как эксперта и продукта, с которым он работает.
