Принято считать, что активом бизнеса является то, что помогает производить и продавать продукт, в том числе и интеллектуальный актив – патенты, разработки, технологии и методики.
С одной стороны, это так. Без этого актива нельзя произвести продукт, транспортировать его в место продажи и продать покупателю. С другой стороны, во время кризиса стало понятно, что это не самый главный и ценный актив бизнеса. У производителя есть продукт, но продать его нельзя из-за всеобщего карантина. И сразу же стало ясно что самым ценным активом любого бизнеса являются его покупатели – те люди, которые уже что-то купили и имеют опыт пользования продуктом.
Почему именно действительные покупатели любого бизнеса являются его самым ценным активом?
На самом деле все просто. Очень просто.
Ведь покупатели уже купили продукт, попробовали его и остались довольны его качеством. Своей покупкой они уже выразили доверие бизнесу, побороли свой скептицизм и страх относительно приобретения продукта и его качества.
Имея опыт покупки первый раз, они знают, что им нужно сделать, чтобы купить еще один продукт и как начать им пользоваться. Они уже прошли всю цепочку от принятия решения купить продукт до пользования им.
Их легко стимулировать на участие в различных акциях и скидках, но самое главное – продать им что-то еще намного проще и легче, чем новому потенциальному покупателю. Статистика продаж подтверждает эту мысль – продать существующему клиенту в 5-6 раз проще и дешевле, чем новому. Ведь у них уже есть опыт покупки товаров и общения с вами и вашим бизнесом.
Небольшой пример из моей жизни …
Мне было интересно наблюдать за тем как в моем городе вели себя владельцы разных бизнесов. Большинство из них закрылись на карантин, кто-то продавал из-под полы свою продукцию, тайно запуская клиентов в свой магазин, а были и те, кто действовал нестандартным образом.
В моем случае речь идет о владельце магазина обуви, клиентом которого являюсь я и члены моей семьи. Он поступил нестандартно – создал в Viber группу из своих покупателей и начал с ними общаться на постоянной основе. Меня как клиента этого магазина обуви тоже добавили в эту группу и именно в этот момент я еще раз осознал и прочувствовал на себе какую ценность для бизнеса имеют действующие клиенты.
Находясь в этой группе, я получал различные сообщения, начиная от того, когда магазин начнет свою работу и заканчивая демонстрацией фотографий обуви, как новых моделей, так и старых. Владелец магазина через эту группу продавал обувь людям и зарабатывал деньги.
У владельца магазина было понимание, что самый ценный актив в его бизнесе — это не обувь, а клиенты, которые у него уже что-то купили. И когда его магазин начал опять полноценно работать в реальной жизни, мы посетили его всей семьей и приобрели несколько пар различной обуви. Ведь мы уже знали, что хотели купить и сколько это будет стоить. И все это произошло благодаря общению в Viber группе, которую создал владелец магазина.
Действительные покупатели — это самый ценный актив любого бизнеса. Важно уделять им максимум внимания, баловать различными предложениями, давать больше ценности, чем обещали, и они всегда будут благодарны вам и поддержат ваш бизнес.
