Для того чтобы вы смогли вести успешный и прибыльный бизнес, вам необходимо понимать в каком состоянии находится потенциальный клиент относительно вашего продукта. Понимая это, вы сможете понять какие действия нужно совершить для того чтобы перевести его из разряда потенциального клиента в разряд реального.
Потенциальный клиент может находится в трех состояниях относительно продукта:
- продукт мне интересен, но я не верю;
- продукт мне интересен, я верю вам, но не куплю;
- продукт мне интересен, я верю вам, и я его куплю.
Каждое из состояний характеризует отношение потенциального клиента к продукту, который вы продаете.
Рассмотрим подробнее каждое из состояний.
- Продукт мне интересен, но я не верю.
Потенциальный клиент большой скептик. Продукт для него представляет интерес, но он не верит вам. Для того чтобы он купил его, вам необходимо последовательно перевести его из текущего состояния во второе, а затем уже в третье.
Сделать это можно путем информационного сопровождения – публиковать отзывы, размещать больше информации по самому продукту и его применению, показать, как изменится жизнь человека после его использования и что будет плохого если он его не купит.
Главное здесь заложить веру в потенциального клиента, что ваш продукт заслуживает доверия, вам можно доверять и показать какую выгоду он получит от его использования.
- Продукт мне интересен, я верю вам, но не куплю.
Потенциальный клиент вам верит, понимает какую проблему он решит и каким образом, но не купит его. Причин для этого может быть множество – нет денег, высокая стоимость, нет удобного способа оплаты, есть непонимание, как и каким образом будет получен продукт. В конце концов его проблема может потерпеть так как не так «сильно болит», как ему казалось во время первого знакомства с продуктом.
Для того чтобы потенциальный клиент купил продукт вам нужно понять все причины, по которым он его не покупает. Это позволит найти мотиватор для перевода его в третье состояние. Возможно это будет оплата по частям, подробное описание метода и способа доставки оплаченного продукта, ответы на возникшие вопросы и многое другое.
- Продукт мне интересен, я верю вам, и я его куплю.
Именно на этом этапе потенциальный клиент переходит в категорию реального. Он осознанно платит деньги за продукт так как понимает ценность вашего предложения.
Через эти три состояния проходит каждый потенциальный клиент прежде чем стать реальным, и ваша задача состоит в том, чтобы грамотно и корректно провести его из состояния потенциального клиента в состояние реального.
